Una cuestión esencial para hacer marketing es que el abogado o el estudio jurídico asignen un presupuesto a esta actividad. Eso es algo que no se puede obviar. Pero, esto no quiere decir que hacer márketing jurídico sea una actividad reñida con presupuestos de bajo costo o que sea una actividad de grandes firmas legales y altos presupuestos.
A continuación, voy a referir 15 prácticas de desarrollo de negocios en el estudio jurídico de bajo costo. Esencialmente ninguna de éstas requiere de altos presupuestos. Sólo exigen constancia para su desarrollo y generación de resultados.
Las primeras siete prácticas fueron citadas en mi libro la vida recompensa las acciones: Márketing y prácticas para la generación de negocios en el despacho de abogados (Ver página 264); y las últimas ocho aparecieron en un buen artículo publicado en Law.com, y éstas las recomienda Stacy West Clark, consultora en desarrollo de negocios para abogados.
-
Programar una visita a las oficinas del cliente para discutir las tendencias de sus negocios. Explicar que dicha visita es gratuita y que es interés del despacho conocer sus opiniones para prestarle un mejor servicio.
Llevar adelante una entrevista acerca del servicio al cliente de manera formal o informal.
Decirles cómo controlar o reducir sus costos legales.
Transmitirles el ‘valor’ de lo que han recibido antes, durante y después de cada trabajo llevado a cabo por el despacho. Demostrarles los beneficios del trabajo en términos de ahorro, rapidez, reducción de responsabilidad u otros, que el cliente reconocerá y entenderá.
En caso el despacho haya creado un nuevo servicio, investigar a qué clientes les puede ser útil el mismo.
Demostrarles cómo el despacho entiende sus requerimientos legales, pero en un contexto de negocios.
Identificar quiénes son lo clientes más importantes, brindándoles un trato especial, y asegurarse que ellos sepan que se encuentran en una categoría especial.
Utilice los servicios del cliente o adquiera sus productos, y hágale saber que usted está haciendo esto. Conviértase en un activo colaborador de los negocios de su cliente.
Envíele a sus clientes trabajo, refiérale clientes o preséntele a personas que puedan ayudarle a generar más negocios.
Colabore con sus clientes en las actividades de caridad o responsabilidad social, que se encuentren desarrollando. Asista a sus eventos, y considere la posibilidad de ayudarle con personal de su despacho.
En caso sus clientes sean corporativos o empresariales, considere incluir, como parte de los servicios del estudio jurídico, programas de educación legal que pueda ayudar a los ejecutivos de la compañía.
Dígales abiertamente a sus clientes que no serán cargados con honorarios por preguntas o emails de rápida atención.
Entreviste a un cliente para un artículo que esté escribiendo. Considere citarlo como caso de estudio. Y destaque su éxito empresarial de alguna manera.
Descubra formas para que sus clientes ahorren dinero. Concierte una reunión con sus clientes, para discutir acerca de este tema.
Si encuentra algún artículo que pueda ser de utilidad a los negocios de sus clientes, envíeselo con una nota escrita haciendo referencia a su utilidad.
Todas estas prácticas, esencialmente, tienen un costo por su implementación. Unas más altas que otras. Pero todas en definitiva, son de bajo costo. Todas generan resultados, pero sólo si son practicadas continuamente, y demuestran preocupación en los intereses y objetivos de los clientes o potenciales clientes.
Ivan Cavero
Comentarios