Raúl Vargas es un referente del periodismo peruano. Me parece una persona admirable, con mucha energía y creíble. Inclusive, en el último estudio titulado: El poder en el Perú, realizado por la consultora peruana Ipsos Apoyo Opinión y Mercado, figura en el primer lugar del ranking “Periodistas de Prensa Radial 2008”.
Todas esas son fortalezas. Merecidamente reconocidas. Sin embargo, hace algunos días en uno de sus programas radiales, comentaba acerca de la dirección de una muy importante película internacional. Y por error equivocó mencionar el nombre correcto del director. Raúl Vargas se había equivocado. Al instante los oyentes llamaron a la radio, informando del error. Raúl Vargas reconoció el error, pidió disculpas y agradeció la corrección de los oyentes. Genial actitud.
¿Que quiero transmitir con todo esto?
Cuando uno se forma educativamente en negocios, se llega en un momento a estudiar la herramienta de la matriz FODA. Esta herramienta tiene como propósito descubrir las Fortalezas, las Debilidades, las Oportunidades y las Amenazas que debe tener un negocio. Eso está bien. Pero el error que infunde el creer excesivamente en la eficacia en esta herramienta, se produce cuando se predica que se debe destacar o explotar las Fortalezas del negocio y limitar o disminuir sus Debilidades.
Efectivamente, en servicios profesionales, como lo es la práctica del Derecho, la herramienta FODA no tiene una eficacia tan absoluta. Poniendo en perspectiva lo señalado: La parte inicial de la construcción de una relación cliente – abogado, es la más difícil o complicada. Pues se tienen que superar diversos desafíos, principalmente relacionados a la construcción de confianza y credibilidad. Si esto se hace mal, la relación no perdurará, y al final habrá gran probabilidad que el cliente se pierda y no vuelva al despacho.
A los clientes podemos exponerles lo bueno que somos, mostrarles nuestros premios y credenciales académicas, pero si no exponemos genuina preocupación sobre sus temas y casos, si no enfocamos la conversación en ellos, en la reducción de los costos que le generarán tus servicios, la limitación del riesgo que se producirá si realiza esta o aquella acción, la presentación de un estudio que le pueda contribuir a acceder a nuevos mercados, entre otros; lo que ocurrirá es que ellos se irán. Y es porque inicialmente lo que notan los clientes no son las fortalezas, son las debilidades. En general, las personas son expertas en notar debilidades, dejando en segundo lugar o para el final a las fortalezas. Véase el ejemplo que relaté acerca del periodista Raúl Vargas. En instantes sus oyentes radiales notaron su error.
Las mejorías sutiles son difíciles de percibir. Lo que notan las personas son las debilidades; si usted las fortalece su mejoría puede ser impresionante y visible para todo el mundo. Busque sus debilidades y mejórelas. Agradezca sus fortalezas, pero siempre tienda a mejorar sus debilidades
Ivan Cavero
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