Hace algunos días el presidente del Perú – Alan García – presentó un discurso, en donde proponía la creación de un ente especializado para realizar las compras del Estado peruano. Esto a propósito de los varios fracasos del Estado, al querer comprar ambulancias, patrullas para policías, raciones de alimentos para la policía, entre otros.
Los opositores políticos del gobierno peruano sostuvieron muchas razones para cuestionar las compras: Corrupción, malversación, sobornos, coimas, falso incremento de precios, etc.
No simpatizo para nada con el partido del presidente del Perú. Pero reconozco que en su discurso, al hacer este anuncio, tuvo una frase muy interesante: No es posible que vivamos en el país de las desconfianzas. Desconfiamos de él, de aquello y de esto, y por ello no se desarrolla el País.
En términos de Marketing lo que el presidente García describió fue el Estereotipo que los ciudadanos tienen acerca de los funcionarios que realizan las compras del Estado en el Perú. Esa percepción de desconfianza no se forma por un evento. Se forma por innumerables eventos observados y escuchados por años, al punto de posicionarse de esa manera en una parte de nuestras mentes; y por ello, la mayoría de ciudadanos ha crecido y se ha formado teniendo el Estereotipo de una cultura del pesimismo frente al Estado.
¿Qué tiene que ver esto con la Práctica en Leyes?
Muchos empresarios tratan de evitar a toda costa la participación de un abogado en la práctica de sus negocios. Pues piensan que van a entorpecerlos, incrementar los costos de operación, hacerlos peligrar, y hasta perderlos.
Hace algún tiempo compartí con Uds. un artículo titulado: ¿Por qué los hombres de negocios odian a los abogados? Escrito por Jay Shepherd Abogado de EEUU y director del Blogsite Gruntled Employees. El artículo sostenía, básicamente, lo que he señalado.
Pero, ¿Por qué se nos ha calificado con ese Estereotipo?
Pues por que las escuelas de Leyes nos han educado para desconfiar o cuestionar los negocios que realicen los clientes y potenciales clientes.
Gustavo Arballo, abogado Argentino y director del Blogsite Saber Derecho sostuvo en un artículo muy interesante: ¿Por qué los abogados somos infelices? lo siguiente
En primer lugar, el pesimismo. Así como el emprendedor empresario es un optimista (y ese rasgo de personalidad es para él una ventaja comparativa), el abogado tiende hacia el pesimismo. Estudiar derecho presupone y refuerza el pesimismo, puesto que la misma norma que es el objeto de estudio se formula sobre la suposición que los hombres dañarán a otros, que los contratos no se cumplirán, que el poder tenderá a oprimir las libertades individuales. En muchos casos los abogados más dotados son los que mejor capacidad tienen para entrever todos los hechos negativos que podrían suscitarse en el futuro, y calcular sus efectos para aconsejar a su cliente. Pero esto también trae costos personales, en la medida en que marca un patrón de comportamiento que se transmite a la vida personal, haciéndolos más susceptibles a los patrones de riesgo depresivo. Para los abogados, el pesimismo es virtuoso en su profesión, pero potencialmente ruinoso para su carácter.
Este es el estereotipo que los abogados han transmitido a la Sociedad: Somos los expertos portadores de la Cultura del Pesimismo. Y lo que es peor, no sólo lo hemos escuchado y observado. La Universidad nos ha brindado educación para ser así: Pesimistas.
Ese es el estereotipo que se tiene que cambiar. Del negativo, es decir del sospechoso de todo, del que siembra la duda antes que concentrarse en los objetivos del negocio; del que cuestiona hasta al significado de dos sinónimos, Al Positivo, facilitador de los negocios; el que entiende las necesidades e intereses de los clientes y potenciales clientes; el que se preocupa por los objetivos de sus clientes.
Nuestro mayor desafío no es vencer a nuestro principal competidor, sino vencer al Estereotipo negativo con el que se nos ha identificado.
Si se quiere cambiar este Estereotipo, yo recomiendo hacer dos cosas:
-Realizar el compromiso interno:
Este es el más difícil de hacer. Pero con un serio compromiso se puede realizar. Este compromiso implica, mirar a tu firma por dentro: Tus colegas, tus colaboradores, tus asistentes, tus secretarias, y establecer un perfil de conducta que cada miembro de la firma debe comprometer para lograr enfocar el trabajo en beneficio de los objetivos de negocios e intereses de los clientes y/o potenciales clientes. De esa manera, cada miembro de la firma sabrá que es lo que se espera de los otros.
-Realizar el compromiso externo:
Es menos desafiante que el anterior. Pero no por ello menos importante. Los mensajes externos (Por las actividades de Marketing y/o esfuerzos de exposición profesional) deben de reflejar que eres un profesional facilitador y generador de negocios. Un abogado enfocado en los clientes.
De nada van a servir las máximas credenciales académicas, si es que no enfocas el trabajo en leyes en beneficio de los objetivos de negocios e intereses de los clientes y/o potenciales clientes. Como bien lo describió Mark Maraia en su Rainmaking Made Simple “…La verdad es que la brillantez técnica es meramente la calificación que necesitas para poder ingresar a este juego. La mayoría de clientes ni siquiera lo considerarán si es que no apruebas la prueba inicial que demuestre tu competencia…”
El cambio de estereotipo más que una cuestión técnico legal, es una cuestión de aptitud personal - Profesional. Por eso, de cada uno de nosotros depende.
Ivan Cavero
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