Muchas gracias por visitar este sitio, soy Ivan Cavero Abogado en Law Practice Management y director de este Blog Site que es el único en el Perú dedicado exclusivamente al marketing para abogados, marketing jurídico o marketing legal. Siéntete absolutamente libre de participar presentando tus comentarios u opiniones, y considera a este Sitio como un punto de encuentro para informarte sobre la Gestión de Despachos de Abogados, Generación de negocios legales, Estrategia en Servicios Legales, en otras palabras un sitio basado en el Marketing para Abogados
Por el desarrollo del trabajo en PrácticaLegal: Consultoría, he podido entrevistarme con importantes firmas legales peruanas. Y debo mencionar que el 90% de ellas cuentan con una persona encargada de la administración del negocio. Sin embargo, y sin temor a equivocarme, también tengo que mencionar que los líderes de la administración de la mayoría de esas firmas legales, no ejercen o dirigen estas con un rumbo estratégico.
Si bien, esta es una posición muy crítica, es la genuina verdad. Conozco a algunos administradores que han querido dar un rumbo estratégico a sus firmas legales, pero no han podido hacerlo. Ellos mismos me han comentado que se han dado de bruces, cuando han querido intentarlo.
Otros, y estos son casi la mayoría, han preferido evitar el tema, y continúan con su trabajo. Convirtiendo su posición, como me lo transmitió el administrador de una importante firma legal peruana, en un reciente evento e-l-e-v-A que dictamos: “Esono es ser administrador de la firma, es ser una especie de ‘controlador de ingresos y egresos’, mas no en un director de éste”.
Pero aquellos que sí le han dado un rumbo estratégico, que además, han logrado que sus opiniones sean respetadas para beneficiar los destinos del negocio, y finalmente, han generado en los abogados la aceptación de las herramientas de gestión (en donde se encuentra el márketing), son precisamente los estudios jurídicos que se encuentran con un rumbo de crecimiento sostenido. Por confidencialidad no puedo revelar nombres. Pero sí puedo mencionar que son aquellas firmas legales peruanas, que en este momento están internacionalizando sus oficinas, y han construido una posición corporativa, abandonando la posición individualista del abogado.
Quizás, una de las causas por las cuáles las herramientas de gestión son difíciles de implementar por los estudios jurídicos, es porque los abogados tienen cualidades muy especiales, y por favor no se me mal interprete. Entre ellas: El Feroz individualismo que conduce a minimizar los temas gerenciales.
Yo acepto en cierta medida que el individualismo en el desarrollo de la práctica del Derecho puede necesitarse. Pero esta cualidad, de ninguna manera, puede ser válida cuando se trate de desarrollar el negocio del estudio jurídico. Pues parte del desarrollo de un negocio, requiere trabajar en equipo y con visión de organización.
No sé cuanto tiempo pueda tomar para que los estudios jurídicos peruanos, en su totalidad, rijan su trabajo con disciplina estratégica. Pero la clarísima evidencia, es que aquellos que han tomado en serio lo que significa ‘estrategia’ y el valor de los temas gerenciales, ciertamente están obteniendo mejores resultados.
Pues bien, en la discusión que tuve con el Doctor Beccar básicamente coincidimos en un punto: Los despachos latinoamericanos poco a poco están asumiendo técnicas contractuales y prácticas de gestión empresarial de sus pares anglosajones, y esencialmente eso está ocurriendo por el aspecto práctico o funcional de las técnicas que dichas firmas legales utilizan, y además, porque el más importante trabajo proviene de dichos lugares.
Aunque estas técnicas y prácticas son utilizadas por un puñado de firmas legales de grandes dimensiones, y muy en serio. Soy un convencido que en un plazo no muy lejano (yo lo estimo en 5 años), también serán adoptadas por estudios jurídicos medianos, pequeños y hasta los unipersonales. A qué me refiero: Que de cara a obtener los mejores clientes y el mejor trabajo, será una obligación regirse con gestión y prácticas empresariales.
Inclusive, la influencia de los anglosajones ha obligado a algunas firmal legales latinoamericanas a realizar prácticas de desarrollo de negocios, en contra de su voluntad. La siguiente real experiencia explica lo señalado: Un estudio jurídico peruano quería incursionar ofreciendo sus servicios legales en el sector minero y de energía, y se vio forzada en participar en rankings internacionales de abogados (Ejemplos: Chambers & and partners, Legal 500, Who’s who, entre otros), para lograr que la voz de su despacho llegue a aquellos a quienes quería tener como clientes. No soy tan partidario de esos rankings, aún así ¿por qué ocurrió esto? Se descubrió que los clientes del sector minero en el Perú, eran mayoritariamente de países anglosajones (80% de las inversiones mineras provienen de dichos países), y estas personas creen mucho en esos rankings. Pero no precisamente por el hecho de que una firma latinoamericana aparezca en el ranking. Sino, fundamentalmente porque una organización de su mismo país, está señalando que una firma extranjera es buena. En otras palabras, los anglosajones creen mucho lo que dicen sus connacionales, y no tanto en lo que diga un despacho latinoamericano por si mismo.
Induscutiblemente, no creo que en el futuro los despachos latinoamericanos actúen bajo una cultura independiente. En otras palabras, generada por su propia formación. La adopción de culturas de origen anglosajón en el desarrollo de negocios de las firmas legales latinoamericanas, está avanzando mucho. Y soy un convencido de que esto ha ocurrido, porque los anglosajones lamentablemente nos llevan la delantera.
En definitiva, no ceo que en el futuro los estudios jurídicos latinoamericanos actúen con una cultura independiente, libre de prácticas y técnicas de origen extranjero. En lo que respecta al márketing eso está ocurriendo, y sin ir muy lejos, eso también está pasando con otras instituciones, tales como el arbitraje.
Cuando fue creado e-l-e-v-A, se tuvo en claro que sus programas persiguen dos temas: (1) entrenar en temas educativos de márketing y gestión a firmas de abogados, pero además; (2) impulsar el desarrollo y generación de negocios de los estudios jurídicos. Por eso, ahora estimados lectores, con mucho agrado quería anunciarles nuestro último evento de este año, que es precisamente dedicado al desarrollo de negocios y generación de trabajo para el estudio jurídico.
Efectivamente, el próximo viernes 4 de diciembre en la Sala B de la Cámara de Comercio de Lima, ubicada en Av. Giuseppe Garibaldi 396 (Ex. Gregorio Escobedo), Jesús María, se llevará a cabo nuestro segundo programae-l-e-v-A: Networking -desarrollo de contactos de negocios entre estudios jurídicos.
Con el propósito de lograr los objetivos de este programa, se utilizará la herramienta del networking a fin de propiciar encuentros entre estudios jurídicos con objetivos de: Aliarse, Ampliar la red de contactos de negocios, o inclusive, hasta Fusionarse.
Al terminar el evento, los estudios jurídicos participantes, con la información que obtuvieron de sus pares, podrán generar sinergias para cubrir necesidades de clientes que les resulte difícil de atender, optimizar y reducir costos de operación, ampliar sus áreas de práctica, entre otros beneficios destinados al desarrollo de sus negocios y operaciones.
Este es un evento creado para que asistan estudios jurídicos que se encuentren en cualquiera de los siguientes escenarios:
Crecimiento y deseen fortalecer el mismo.
Dificultades para obtener nuevos clientes.
Pretendan adquirir otros estudios jurídicos.
Quieran ampliar sus contactos, con profesionales que les puedan ayudar en el desarrollo de sus negocios.
Inicio de operaciones.
Para obtener mayor información acerca de este evento, cómo funcionará y querer participar, pueden hacer clic aquí. Del mismo modo, pueden pedir mayor información comunicándose con directamente con la señora Tatiana Fafan, enviándole un email a esta dirección: tatianafarfan@practicalegal.net
Estimados lectores, con mucho agrado quería indicarles que nuestro primer programa educativo en marketinge-l-e-v-A, se llevó a cabo exitosamente. Reitero desde aquí mi profundo agadecimiento a todas las personas que asisitieron al mismo, y quería compartir con ustedes algunas opiniones que muy amablmente brindaron algunos participantes:
"...Fue un evento organizado impecablemente y con contenidos que aplicaré en mi estudio jurídico..".
"...me impresiono mucho el dominio del tema por parte del expositor y lo importante de su mensaje de impulsar las ideas empresariales a los servicios legales...."
"...me pareció un evento muy interesante y productivo..."
Otros resultados que puedo compartir con ustedes son los siguientes:
El 66% de los partiticipantes del evento consideró que el expositor brindó sufiencientes ideas que implementarán en su organización.
El 60% de los asistentes consideró que el expositor demostró concer bien el tema.
El 68% de los asisitentes consideró que los materiales provistos le fueron útiles.
Si desean observar los resultados globales de evaluación al evento, pueden hacer clic en la siguiente palabra: Ver foto.
Finalmente, quería agradecer a MBA Comunicaciones por haber organizado el evento, y a la revista Peru Top Lawer por haber auspiciado el mismo.
Un día como hoy empezó la labor de este blog informando acerca del tópico de maketing jurídico. Y este año precisamente, ya han ocurrido muchas cosas por nuestro trabajo tendiente a desarrollar la materia:
En febrero se publicó el libro: La vida recompensa las acciones: márketing y prácticas para la generación de negocios en el despacho de abogados
En agosto se dictó el primer evento y presentación de mi libro: Conferencia magistral: Márketing y desarrollo de negocios para estudios jurídicos, en el Colegio de Abogados de Lima. Evento que tuvo una asistencia de 350 personas. El auditorio estuvo compeltamente lleno, de principio a fin.
Creamos e-l-e-v-A: Programas de márketing y desarrollo de negocios para estudios jurídicos. Y así el 17 de octubre próximo, presentaré el primer programa de entrenamiento. (Todavía hay lugares disponibles. Informes aquí!!!)
Y en breve anunciaremos el siguiente programae-l-e-v-A.
Los suscriptores a este blog han aumentado a 734, y hay mucho más por comunicar.
Muchas gracias a todos ustedes estimados lectores, por haber permitido lograr todo esto. Sus comentarios, emails, y opiniones han sido la energía para avanzar.
Hace algunos días se desarrollo en el Perú la feria Mistura. Este evento reunió a muchos expositores de la deliciosa comida peruana. Que por cierto es algo que todo peruano sabe y disfruta. El evento fue un éxito rotundo, inclusive las entradas se agotaron un día antes de su culminación.
Pero lo que quería destacar, es la actitud de quien lo organizó: El señor Gastón Acurio. No sé si él ha leído el libro de Keith Ferrazi: Never eat alone. Un excelente texto que propone como uno de sus fundamentos el siguiente: El éxito no se genera cuando una persona sólo piensa en lo valioso que va a recibir por los negocios que realiza. Pero el éxito sí se generará, cuando la persona se asegura que su contraparte también recibirá algo similarmente valioso.
Y esto es precisamente lo que ha hecho el señor Acurio con el evento Mistura. Organizó un gran evento, en donde presentó a sus competidores en negocios, e inclusive, premió a algunos de ellos como mejores expositores de la comida peruana. Pero no sólo eso, el señor Acurio hizo que algunos de sus competidores generen muchísimos negocios por las miles de ventas que realizaron en el evento.
En definitiva, el señor Acurio ganó e hizo ganar a su competencia. Aplicando la tesis de Ferrazzi este es un caso típico de Never eat alone.
Algún día sucederá algo parecido en la práctica del Derecho. En donde, por tradición (aterradora, por cierto) nos inculcan a muchos: ¡nunca compartas todo lo que sabes!
Estimados lectores, hace algún tiempo indiqué en este blog que PracticaLegal: Consultoría creó e-l-e-v-A.
Ahora quería precisarles qué significa dicho término. e-l-e-v-A es un conjunto de programas educativos y de generación de negocios específicamente creados para beneficiar al profesional en Leyes y al estudio jurídico. Estos programas tienen como propósito brindar herramientas y técnicas de gestión empresarial , a fin de crear e innovar la administración y generación de negocios del despacho de abogados.
En función a lo señalado, con mucho agrado quería anunciarles que el próximo 17 de octubre estaré dictando y desarrollando el primer programa de e-l-e-v-A 2009, titulado: Márketing y desarrollo de negocios para estudios jurídicos. El evento se llevará a cabo en el Salon Asturias del Business Tower del Hotel Prince, de Lima-Perú.
Una constante advertida por el desarrollo de mi trabajo, es que la mayoría de estudios jurídicos deciden implementar prácticas de márketing cuando se encuentran en una especie de 'situación complicada' por falta de generación de nuevos negocios o clientes. El diagnósitico para dicha 'situación complicada' no necesariamente tiene que ser el siguiente: Debe implementarse agresivamente prácticas de márketing, para tener clientes. Regisrse bajo ese punto de vista es como 'sobrevalorar' una herramienta de negocios como lo es el márketing.
Como lo dije en mi anterior artículo: 'El márketing va a funcionar cuando se implementa como un proceso, mas no cuando se implementa como un evento'. Lo que quiero señalar con todo esto es, que el mejor momento para implementar prácticas de márketing, es cuando el estudio jurídico se encuentra en su mejor momento.
Evidentemente, los clientes pueden darse cuenta cuando un estudio jurídico se encuentra en una 'situación complicada'. Y si advierten ello, los negocios, si es que se logran generar, no serán los más productivos para la firma legal. Sin embargo, una situación en contrario se produce cuando el estudio jurídico se encuentra en su mejor momento. Así es. En estos casos la firma legal, inclusive, puede calificar el tipo de trabajo que desea llevar; y por su parte, los clientes pueden advertir con facilidad la gran situación en que se encuentra el estudio jurídico, haciéndose más sencillo elproceso de adquisición del servicio legal.
El mensaje es: El márketing para un estudio jurídico debe implementarse como un proceso y si este se incrementa en el mejor momento de la firma legal, las probabilidades de obtener el mejor trabajo serán mayores.
Para muchos estudios jurídicos el márketing representa algo atractivo, que les genera interés por su contenido novedoso, y desean implementarlo. Siendo sincero, a algunos les funciona pero a otros no.
Por la experiencia de mi trabajo, algunos estudios jurídicos me han consultado lo siguiente: En el pasado hemos realizado prácticas de márketing ¿Por qué estas no nos han funcionado? o lo siguiente: ¿Hemos realizado prácticas de márketing, pero ya no nos siguen funcionando?
Luego de auditar dichas prácticas, lo común que he descubierto es que las personas que las implementaron incurrieron en un tremendo error ‘Consideraron al márketing como un evento y no como un proceso’.
Una de las variables fundamentales para que el márketing jurídico funcione, es que debe ser considerado como un proceso. Realizarlo como un evento, significa implementarlo en forma aislada, y actuar bajo esa forma generará que los resultados, también, sean aislados, imperceptibles u olvidados en el tiempo.
Los resultados realmente valiosos son obtenidos cuando estas prácticas están soportadas por sistemas o políticas, con presupuestos, con personas que monitoreen su cumplimiento, con incentivos que premien su realización, y con castigos que sancionen la inactividad, por mencionar algunos aspectos muy básicos de los contenidos de un proceso de márketing. No resulta una casualidad, entonces, que aquellos estudios jurídicos que tienen representatividad en el mercado, mantienen, inclusive, gerencias de márketing dentro de sus órganos de dirección y gobierno.
No estoy tratando de decir con esto, que aquél pequeño despacho de abogados, que desea implementar prácticas de márketing debe conformar o mantener un órgano de gerencia por esta actividad. El mensaje es, que si se quiere que el márketing funcione, este debe ser entendido como proceso y no como un evento, y esto no siginifica manejarse con amplios presupuestos, sólo representa manejar o administrar el márketing con constancia y seriedad.
Repito, cuando el márketing en el estudio jurídico es considerado como un evento NO VA A FUNCIONAR. Por dicha razón: ‘El márketing no es un evento, es un proceso’.
Estimados lectores, PrácticaLegal: Consultoría, ha creado e-l-e-v-A. Y en breve se anunciará lo que es, lo que persigue y cómo beneficiará a los abogados en su práctica jurídica y firma legal.
Artículo 13.- Para la formación decorosa de clientela, el Abogado debe cimentar una reputación de capacidad profesional y honradez, y evitará escrupulosamente la solicitación directa o indirecta de la clientela. Es permitido la publicación o el reparto de tarjetas meramente enunciativas del nombre, domicilio y especialidad. Toda publicidad provocada directa o indirectamente por el Abogado con fines de lucro en elogio de su propia situación, menoscaba la dignidad de la profesión. (...)
Esta regulación fue duramente criticada en la conferencia: 'Márketing y desarrollo de negocios para estudios jurídicos' que se dictó el 7 de agosto pasado en el Colegio de Abogados de Lima. Su absurdo contenido, totalmente superado por la realidad, exige actualización. Hoy por hoy, la mayoría de abogados sea de grandes, medianos y pequeños estudios jurídicos ya realizan formas de publicidad y otras prácticas de márketing para exponerse profesionalmente al mercado (Véase sus web sites, opiniones de casos o temas de relevancia pública ante medios de prensa, publirreportajes en diarios y revistas, avisos de publicidad, e-malings, boletines, newsletters, entre otros).
La idea es, repito, adecuarnos a nuestra realidad, facilitar la libertad de expresión, permitir la utilización de herramientas para la exposición profesional, y la mejor información que requiere el mercado de los servicios que ofrece un estudio jurídico.
Este trabajo es el que hemos decidido emprender. En breve se publicará la carta que estará enviándose al Decano del Colegio de Abogados de Lima, que sustenta toda la posición que apoya nuestra petición.
Cabe resaltar que en Chile ya se han dado cuenta de este tema. Efectivamente, el Colegio de Abogados de Chile ya empezó la cruzada para la adecuación a la realidad de su Código de ética profesional. La regulación que proponen permite al profesional en Leyes, realizar actividades publicitarias para la generación de su trabajo, previo cumplimiento a los deberes de lealtad y veracidad. Para más información acerca de este tema pueden hacer click aquí y aquí.
Ya les comentaré de los avances, de esta campaña que hemos decidido emprender.
Recientemente en el Perú ha surgido una discusión acerca del fracaso de la organizaciónFORSUR(Fondo de reconstrucción del sur). Esta entidad fue fundada por el gobierno peruano con el propósito de reconstruir las ciudades de Pisco, Ica y Chincha que fueron golpeadas con un terremoto ocurrido en agosto de 2007.
El tema es que hasta la fecha, en muchas de las ciudades mencionadas ni siquiera se han terminado de recoger los escombros por la destrucción de casas y otros inmuebles que ocasionó el terremoto. Por eso, muchas personalidades políticas del Perú, calificaron a FORSUR como fracaso.
A propósito de esto, reciéntemente se presentó en un importante programa de investigación periodística del Perú el señor Julio Favre, quien fue el primer presidente de FORSUR. El señor Favre, es un gran empresario y dirigió dicha organización por unos meses, pero no lo pudo hacer con éxito por las continuas discusiones y discrepancias que tenía FORSUR con autoridades locales de los lugares afectados, y además por la burocracia del Estado peruano.
El señor Favre presentó en dicho programa periodístico el plan estratégico de FORSUR, que fue preparado con la participación de la consultoraMckinsey & Companyy elBanco Mundial.Pero manifiestó su justificada frustración por el hecho de no haber podido implementar dicho plan, debido a las grandes limitaciones y trabas burocráticas que enfrentó. A continuación se podrá apreciar lo señalado, en el video que se presenta.
Sostener que se tiene un plan para el trabajo, está sobrevalorado. Un plan sólo funciona cuando las personas que lo tienen que implementar lo siguen con 'energía y compromiso'. No importa si este está hecho por los más grandes expertos en estrategia. Y allí creo que está el error de FORSUR. Se trabajó diseñando un plan para seguir una serie de acciones, pero no se trabajo para que las personas siguieran dichas acciones. Esto me hace recordar lo que concluí en mi libro, respecto al trabajo de planificación en márketing:
"Toda persona involucrada en la elaboración de un plan de márketing siempre debe tener presente tres puntos antes de entrar a elaborarlo:
1.Aceptar las limitaciones del plan. No asumir que por poner a un equipo de expertos con buena información se producirá automáticamente algo.
2.No se debe valorar la planificación, tan solo por contar con un plan. El valor más significativo de un plan es el proceso por el cual las personas se involucran con el entendimiento e implementación del mismo.
3.No planear para el futuro, sino al equipo. Un buen equipo de personas que comparta la visión e ideología del despacho tomará decisiones acertadas. Pero no por seguir un plan, sino porque estas supieron, por la dirección del plan, cómo utilizar sus habilidades."
En mi opinión FORSUR fracasó porque se planificaron acciones, pero no se planificó al equipo que debía implementar dichas acciones. Y esto implicaba realizar un trabajo con las personas que integran FORSUR, y todas las demás autoridades locales o gubernamentales que debían allanar el camino de la reconstrucción de las ciudades afectadas con el terromoto.
En términos de planificación, es muy difícil que un plan funcione si es que no hay 'compromiso o energía' de las personas que deben realizar las acciones establecidas. Inclusive es más difícil agregar en un plan de negocios o de márketing o de estrategia, los términos 'compromiso o energía' de las personas que deben realizar las acciones contenidas en el plan, bajo riesgo de ser despedido o echado. Pero ciertamente, ese 'compromiso o energía' de las personas es la precondición para el funcionamiento de cualquier estrategia que contenga un plan de márketing o de cualquier otro rubro. La frustrante experiencia de FORSUR, es más que representativa para validar todo lo señalado.
Salió el ranking que anualmente publica la revista Perú Económico de Apoyo Publicaciones, y dentro de la categoría abogados más poderosos del 2009, aparecen los siguientes:
Jorge Avendaño
Javier Villa Stein
César San Martín
Javier Valle Riestra
César Nakasaki
Jorge Santistevan
Jorge Muñiz
Avelino Guillén
Con sinceridad me hubiese gustado ver un ranking de abogados en el ejercicio privado, y no una mezcla de todos en general, sin importar la naturaleza del ejercicio público o privado. Esperemos que esto mejore en los próximos años.
El pasado 7 de agosto se llevó a cabo en el auditorio José León Barandiarán del Colegio de Abogados de Lima (CAL), la conferencia magistral ‘Márketing y desarrollo de negocios para estudios jurídicos’.
Desde aquí reitero mi agradecimiento a todas las personas que asistieron a este primer evento. Y quisiera anunciarles, estimados lectores, que estamos en pleno trabajo y desarrollo de otros dos eventos que se desarrollarán antes que culmine el año. Ya lo estaré anunciando.
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